#1 17/09/2011 18:04:28

Franck
Administrateur

multigérants et gérants

Les multigérants sont des investisseurs un peu particuliers, réputés versatiles. Voici comment les sociétés de gestion se préparent à cette relation commerciale.
Depuis une dizaine d'années, les fonds de fonds ont connu des évolutions importantes, tant par le nombre d'intervenants que pour les manières d'opérer. « Aujourd'hui, les multigérants établissent des listes de fonds investissables pour eux-mêmes, leur banque privée, mais aussi des clients externes, rappelle Gad Amar, responsable de la relation commerciale sur la clientèle distribution de la société de gestion BlackRock en France. Il en résulte dans la plupart des équipes de multigestion une scission entre la fonction d'analyste et celle de gérant : pour nous, cela veut dire qu'il faut à la fois susciter l'intérêt pour notre fonds chez le premier et convaincre le second d'un pari d'allocation d'actifs. »

Lorsqu'ils ont repéré un OPCVM qui les intéresse, les fonds de fonds envoient aux gérants des questionnaires sur la société, l'historique de l'équipe, le processus de gestion détaillé, les points de différenciation, avec une préoccupation particulière pour le contrôle des risques. « Les multigérants ne regardent plus seulement la performance pure mais veulent savoir dans quelles conditions elle a été réalisée : 80 % des questions qui nous sont adressées concernent la façon dont nous avons su construire une surperformance », remarque Frédéric Jamet, responsable de la gestion chez State Street Global Advisors. « Il faut expliquer comment les bonnes performances passées peuvent être réplicables, confirme Hervé Thiard, directeur général de Pictet France, mettre en valeur les moyens, la solidité de la maison de gestion, la stabilité des équipes. Il est important de savoir expliquer des mauvaises performances. »

Convaincre de l'offre
Les gérants veillent à fournir aux fonds de fonds des documents marketing clairs et à alimenter les bases de données financières. Généralement, la transparence totale du portefeuille est offerte au multigérant à chaque fin de mois, avec une dizaine de jours de décalage. Mais, pour Louis Bert, président de Dorval Finance, l'essentiel est de faire passer à l'interlocuteur la philosophie du fonds. « Pour notre fonds Dorval Convictions, lancé fin 2007, nous avons eu un travail particulier car la gestion flexible est un concept relativement nouveau en multigestion, explique-t-il. Nous devons convaincre que le produit offre une véritable asymétrie du risque et nous veillons toujours à nous assurer que le multigérant a bien compris notre produit. » Cela permet d'éviter les risques de sortie brutale des fonds de fonds. Mais pour sortir, encore faut-il qu'ils soient entrés ! « Les fonds de fonds ont face à eux une offre pléthorique, rappelle Hervé Thiard. Il faut savoir mettre en avant des produits originaux. » Aux gérants de savoir tirer profit de cette réactivité.

Emmanuel Schafroth - Les Echos - 12/09/2011


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